01 影响力的武器-武装自己

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固定行为模式特定：每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。

我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。

渔利的奸商

以柔克刚

对比原理。

售货员先展示昂贵的物件更有利可图。

02 互惠-给予，索取，再索取

正是因为有了互惠体系，人类才称为人类。

互惠原理如何起作用

互惠原理所向披靡

互惠跟喜不喜欢之间没有联系。

互惠原理适用于强加的恩惠

一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。

互惠原理可触发不对等交换

亏欠感让人觉得很不舒服。

违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

互惠式让步

倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。

互惠原理迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应。

由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

先提出一个大请求，再提出一个小请求。

最初的请求要是极端到了不合情理的地步，便会产生事与愿违的结果。

拒绝-后撤手法能提高责任感和满意感。

如何拒绝

倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。

03 承诺和一致-脑子里的怪物

一旦做出艰难的选择，人就很乐意相信自己选对了。

事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做得没错。

言出必行

信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑型、稳定性和诚实感的核心。

承诺是关键

在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦统一了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

奇妙的行为

行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。

众目睽睽

公开承诺往往具有持久的效力。

每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。

额外的努力

为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。

费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。

对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势。

内心的抉择

只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。

“抛低球”手法：先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。

如何拒绝

我们必须避免愚蠢的死脑筋。

“要是时间能够倒流，我还会做出同样的选择吗？”

04 社会认同-脑子里的怪物

社会认同原理

在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。

认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越会觉得它正确。

死亡原因：不确定

一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅而成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身于一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情。

在需要紧急求助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。

有学有样

我们在观察与我们相似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。

我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。

在自杀事件上头条新闻之后的一段时间里改变出行方式，能提高我们的生存概率。

对暴力事件大加报道，会让可怕的结果落到相似的人身上。

如何拒绝

面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己了。

05 喜好-友好的窃贼

我喜欢你的理由

外表魅力

光环效应指一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。

相似性

请求者会假装跟我们有着相似的背景和兴趣。

恭维

我们特别喜欢听人恭维奉承。

接触与合作

条件反射和关联

我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。

每当我们的公众形象受损，我们就会产生强烈的欲望，宣扬自己跟其他成功者的关系，借此恢复自身形象。

在我们以个人成就为傲的时候，我们不会沾别人的光。

这类人的行为都具有一个共同的特征：他们的成就并不来自本身。

如何拒绝

一旦发觉自己对顺从专家的好感超出了该场合下的正常程度，就要唤出防御了。

06 权威-教化下的敬重

权威高压的力量

通过米尔格拉姆的实验证明权威的压力会让人们服从。

盲目服从的诱惑和危险

很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。

内涵不是内容

头衔

头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。

衣着

身份标志

如何拒绝

提高对权威力量的警惕性。

可以问自己两个问题：

• “这个权威是真正的专家吗？”
• “这个专家说的是真话吗？”

多想一想专家会不会因为我们的顺从而得到好处。

07 稀缺-数量少的说了算

物以稀为贵

机会越少见，价值似乎就越高。

对失去某种东西的恐怖似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

逆反心理

基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速、准确地判断它的质量。

机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。

保住即得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。

最佳条件

管教前后不一的父母，最容易教出反叛心的孩子。

渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。

如何拒绝

稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。